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经销商订货会“未死”,不是会没用,而是没开对-乐鱼体育APP


本文摘要:作者:李锋 到年底了,春节旺季即未来临,因为上半年的业绩承压,资金压力不小,许多经销商想着把因疫情取消或者推迟的订货会又开起来。

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作者:李锋 到年底了,春节旺季即未来临,因为上半年的业绩承压,资金压力不小,许多经销商想着把因疫情取消或者推迟的订货会又开起来。今年,疫情之下,社区团购、直播带货等新兴互联网渠道的再度崛起,让整个行业从上到下都在围绕数字化做文章,也因此有些经销商开始犹豫到底还要不要开订货会?都在讲数字化的时代,订货线上也能订了,动动手机的事而已,那么线下订货会这样的传统手段另有须要吗?我可以给予一个肯定的谜底,订货会要开!而且越是数字化、互联网化,越要开线下的订货会。因为订货会不仅仅是促进销量、提升销售额的大好时机,还能有效做好旺季杠杆资金,转移资金压力,推广新品,开发新客户。

另有一点很重要的是,可以增进情感相同。随着互联网的生长,如今即便相隔千里,微信也能秒传信息,这就导致不少经销商与当地的二批商、零售商除了偶有生意之外,经常是“老死不相往来”。因此,经销商一定要开订货会,到现在为止,能将上述这些功效聚于一体的,除了订货会仍然没有更好的方式能够取代。然而真正面临要开订货会的时候,又有许多经销商犯难了。

不少经销商朋侪找到我说:“又要开订货会了,可是又不想像以前一样开,已往的订货会花钱倒是不少,人也来了一堆,但效果却始终不稳定,签单感受纯靠运气。”相信不少经销商朋侪都有此困惑,年年开订货会,但效果上却无法把控,吃吃喝喝成了主旋律,总感受花了许多冤枉钱。

今天我就来跟大家探讨一下,作为经销商,如何开好一场订货会。-01-开订货会的目的以及常见问题想要开好一场订货会,我们首先要明确目的,然后可以从以往的订货会履历中,找出有哪些问题存在,然后才气寻找解决方法。首先我们明确目的,主要包罗:1. 卖货,促进销售,增加旺季杠杆资金;一场好的订货会能解决好几个月的销量问题,同时也是抢夺竞争对手份额的时机。而旺季资金杠杆的作用也十分重要,有人说订货会花钱,但你想想,一家公司年周转10次做5000万的生意,只要500万资金,但这是平均值,也就是说旺季你的资金很可能就不足,需要找银行贷款,利息是几个点?而如果开订货会,提前收到一笔钱,很可能就不需要贷款付利息,把这些钱让利给客户,客户兴奋你也有销量,为什么不干?2. 推广新品;开订货会,固然不是只为了卖脱销产物,作为难过的时机,经销商应该把新品作为重点举行推广。

订货会中新品的促销力度应该要更大,也要提供新品的体验环节。因为脱销品平时也能卖,新品才是能够显著提升收益的利器。

3. 培训客户;如今信息高度蓬勃,也是信息爆炸、过载的时代,不面临面只通过微信或者电话,你把厂家或者自己的销售理念、服务理念通报给客户,他们能记着吗?他们会看吗?所以订货会是一年中难过的频频培训客户的时机。跟客户讲讲如何做好生意,把客户中较乐成的案例做成样板,总结出履历给其他客户,他们的生意好了,你的生意也就好了。4. 联络情感;这一点上面也讲了,互联网高度蓬勃的时代,做好关系面临面最好。

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客户关系是经销商最重要的资产,要好好使用订货会的时机联络客户情感。而在听取了许多经销商朋侪的履历之后,我发现在以往的订货会中,有几个常见的问题:1)开会没人来;许多经销商决议开订货会经常是拍脑门子决议,自己啥时候到旺季缺钱了啥时候开。

对于开会的日期、主题,完全没有计划,甚至和其他大品牌订货会撞期,来的人自然寥若晨星。2) 客户情况不相识;许多经销商老板让业务员邀约客户到公司或旅店开订货会,对于邀约客户没有任何要求,最终来的人多人少,质量如何,完全不知道,有的客户拖家带口来凑热闹。最终导致看着用饭的人不少,实际对成交额心里完全没底。3)无法吸引客户下单;人拉来了,政策随便一说,集会重新到尾的重点就是吃吃喝喝,政策、奖项设置不合理,无吸引力,客户下单完全听天由命。

对于如何让客户多订货,更是无从谈起。4)流程杂乱、人员散漫,给客户体验不佳;有些经销商老板不太明白计划和激励员工,整个流程的制定没有一个规范,会场部署、集会流程的设计等都杂乱无序,导致客户来了之后没有好的服务,体验很差,自然效果不佳。所以,做好一场订货会,实际上就是要解决这些问题以实现自己想要到达的目的。-02-做好订货会的十概略素一场好的订货会,有许多要素值得注意,首先我们要明确,一切都是围绕卖货拿预付款和推新品两个目的为焦点。

而要实现目的,就要让有精准的要约、极佳的体验、充实的激励来诱导客户多下单。接下来就分享一下做好一场订货会需要具备的十概略素。

1. 定日期、主题:首先订货会的日期要赶在销售旺季之前,最好是提前一个多月,好比2月初就过年了,那么12月就应该把订货会开了。另外一定要做好提前调研,要赶在竞品之前开,因为客户手里的资金也是有限的,你先拿到的多,就意味着对手拿到的少。此外还要制止与其他同渠道的大品牌撞车,否则即便你也是大品牌,客户对半分也会导致你邀请的客户数量下降。另外是主题,最好要震撼一些,或者跟品牌公司的行动联系起来。

好比XX厂商联谊会,把厂家的人拉来站台,也是展现你与厂商关系良好的时机。2. 定目的:定目的是订货会的重点之一,从客户邀约到业务员签单金额,再到预付款额,都应该有一个目的,这是我们前进的偏向,是效果导向,也是动力。好比邀约客户,大致偏向是从数据看,优先邀请大客户,老客户中数据排前30名的以及竞品的大客户,都是重点邀约目的。

合理地制定目的,并分配到部门、小我私家,并制定出相应的激励政策,可以有效提升团队努力性和事情效率。详细措施有许多,如小我私家邀约客户奖励每家几多钱,签单、预收款达XX万奖励现金,或请团队大餐带上眷属等,举行分组、小我私家PK等,用于激励团队。

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在我们公司就有小我私家告竣销售额/预收款的前五名,划分奖励2500元到500元不等,团队PK队长奖励800元,逐日预收款到账第一名老板亲自发红包等等。制定目的的目的,就是激励团队,提升团队努力性。

我始终认为,做任何事,首先要让人动起来,没有努力性,团队不动,什么事情都干欠好。另有一点值得注意,一定要制止让客户亲戚取代参会。我们的首要目的还是卖更多的货,而客户亲戚来往往是被交接好了就下1万块钱的单,可是老板在场,我们就有可能通过一些方法吸引和诱导,让他多订一万、两万块钱的货,也制止了一堆亲戚来只顾吃吃喝喝破坏整体气氛。

3. 制定促销政策:促销政策的制定许多老板都是老一套,实际上一套好的促销政策对于提升订货会的质量有很大的资助,好的促销政策可能会让带着1万块来的客户,打借条再订2万块的货。在做促销政策之前,一定要蓄水,建议宁静时促销政策保持一致,以搭赠、赠送为主,不降低,这样使客户感受开订货会其它政策是多给的,让客户找到占自制的感受。

而在选择礼物或者奖品时,要明确目的,抽奖是为了留住人,是为了再次拉单,解决客户赌钱心态,抽奖方式是从小奖到大奖。所以礼物、奖品要视觉打击力大,用来刺激客户提高订单额;品质要好,否则体验欠好反而会起到负面作用;最好还要对客户有实用价值;性价比要高,凸显礼物价值;最后可以分外设置一些珍贵的特等奖。抽奖券设置可以凭据订单额来发放,好比每3000元给一张普通奖券,每1万元给一张特等奖奖券等。

另外在促销时,无论是搭赠产物还是抽奖赠礼,都要提前计划好用度比,产物优惠力度或许在3%左右,奖品占1%左右为好。4. 会场部署:细节往往能决议成败,一场好的订货会,在会场部署方面一定是很用心的。凸出重点品项、整齐的产物陈列;礼物、奖品的摆放;客户桌椅摆放;音响、投影设备测试、停车位计划、餐饮部署、迎宾接待等等各个方面,都应该做到细致入微。

你想想,如果你是客户,开车加入之后发现半天找不到停车位,会场物料、产物摆放随意堆砌,或者用饭时想要杯水迟迟没有人回应,这场订货会你还会想下个大单么?而整齐壮观的部署,又是否会让你对这个经销商和品牌多一分信任呢?另外强调一点,会场并非越大越好,如果客户只有300人,你部署个1000人的会场,会显得太空旷,效果反而欠好。5. 会中设计:会中设计主要是为了连续陪衬气氛,展示团队实力等,拉近客户关系,最终促成成交。

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首先,主持人是关键,陪衬整个会场气氛;而中间的抽奖情况、成交大客户宣导等,都可以富足调动现场气氛让客户激动起来,业务员则需要配合主持人节奏配合销售话术让客户加单。中间可以穿插老板突然拿出分外的大政策,促成大客户成交,同时也能再度陪衬气氛。6. 邀请函:许多经销商订货会往往是让业务员直接邀请,其实做一张精致大方的邀请函可以给客户带来很好的体验,让他们有备受尊重的感受。7. 培训业务员:从促销政策宣导、邀约客户话术再到签单话术、士气展示等,都要对业务员举行一个培训,可以有效提升整体效果和签单乐成率。

8. 建群通报业绩:即时性的通报也是激励业务员的一种手段,直观的展现能够刺激其他人跟上进度。9. 制定流程:流程的制定关乎到整个集会的流程举行,建议把每项事情细化,责任到点、到人,最好以书面形式制定下来。

这样在什么时间什么人该干什么一目了然,集会自然能够井然有序。10. 会后总结及追踪履约:花费如此多的人力、物力,自然不只是为了在会上的签单,在会后仍然有许多后续事情。首先是跟踪客户,看是否有继续跟单。其次是举行会后总结,总结这场会我们做对了什么?目的告竣了几多?这场会哪方面我们还可以做的更好?这场会我们学习、收获到了什么?总结后的资料生存,以利便下次使用。

最后别忘了把PK、激励政策兑现,让团队始终保持高努力性,为下一次更好的运动做准备。允许客户的政策也要详细落实,建设良好的信用和口碑,客户信任,才气把生意做大。开好订货会是很是不容易的,要做好全方位的筹谋,目的是要终端零售店老板踊跃订货,快乐订货,抢着订货。

提升销量,拿到预付款作为旺季杠杆资金,助推新品铺市、抢占市场,这样订货会才叫乐成!作者简介:李锋,鞍山宏业恒大商贸总司理,商贸流通运营专家。24年一线市场实战履历,资助三线都会的经销商从1个亿销售额增加到3个亿,提高销售团队人均年收入233%,终端网点增幅462%。


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